環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和客戶分析。

環(huán)境分析基本包括宏觀方向、市場(chǎng)容量、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。如上所述，這些信息不一定是客觀的、權(quán)威的，需要經(jīng)過(guò)專家、客戶和合作伙伴的驗(yàn)證。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，除了分析現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要關(guān)注其他行業(yè)和上下游的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

現(xiàn)有對(duì)手的動(dòng)態(tài)一般一線銷售的報(bào)告更清晰準(zhǔn)確。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息需要從大量的報(bào)告中找出端倪，然后深挖。

另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析可以從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、內(nèi)部組織等角度綜合進(jìn)行。

客戶分析，這里的客戶不需要細(xì)化到每一個(gè)客戶(超級(jí)大客戶除外)，而是聚焦客戶所在的行業(yè)，深入了解一般痛點(diǎn)、場(chǎng)景需求、對(duì)當(dāng)前供應(yīng)商的評(píng)估等，越詳細(xì)越有利于戰(zhàn)略規(guī)劃。

行業(yè)洞察是一個(gè)立體而又全方位的工作，要分析的不是混亂無(wú)序的表面現(xiàn)狀，而是要深入剖析行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)以及顧客的消費(fèi)趨勢(shì)。

洞察行業(yè)，無(wú)論是什么樣的本質(zhì)和什么樣的特點(diǎn)，都應(yīng)該是建立在以顧客需求為核心的基礎(chǔ)之上。我們應(yīng)該圍繞顧客價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)行分析和探討，這才是對(duì)企業(yè)發(fā)展有益的工作。離開了顧客價(jià)值創(chuàng)造，無(wú)論是什么本質(zhì)都是無(wú)的放矢的假想。

平庸的企業(yè)往往只注重表面現(xiàn)象，囿于戰(zhàn)術(shù)而疲于應(yīng)付；優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)掌握方法，尋找成功的路徑；而卓越的企業(yè)則會(huì)通過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)，從而主動(dòng)把握了發(fā)展機(jī)遇。